Par Mar(t)ine"Personne ne comprend ce que je fais." C'est souvent la vraie phrase derrière "je n'ai pas assez de visibilité" (et pas, comme on pourrait le croire, un algorithme capricieux ou Mercure rétrograde). Et neuf fois sur dix, c'est pas un problème de communication, c'est un problème de positionnement. Voici les pièges que je croise le plus souvent chez les fondatrices solo.
Erreur n°1 : vouloir parler à tout le monde
"Mon produit peut aider n'importe qui." Peut-être. Mais si tu t'adresses à tout le monde, personne ne se sent concerné — le même écueil que dans pitcher son projet quand on essaie de tout dire d'un coup. Plus ton message est précis, plus il touche fort. Une phrase qui parle directement à une personne précise, dans une situation précise, marche mieux qu'un discours générique censé plaire à tout le monde.
Erreur n°2 : décrire les fonctionnalités au lieu du problème
Personne n'achète une fonctionnalité. On achète la fin d'un problème. Si ta présentation commence par "notre plateforme permet de...", tu perds déjà la moitié des gens. Commence par le problème que tu résous, et seulement après, explique comment.
Erreur n°3 : copier le ton d'un secteur qui n'est pas le tien
Beaucoup de fondatrices early-stage calquent leur com' sur ce qu'elles voient chez les grosses boîtes du secteur : jargon corporate, ton lisse, promesses vagues. Résultat : elles se fondent dans la masse au lieu de se démarquer. Ton avantage en tant que petite structure, c'est justement de pouvoir être directe, incarnée, et différente — même chose pour le branding freelance vs entrepreneuse, la confusion vient souvent de là.
Erreur n°4 : attendre que le produit soit "fini" pour en parler
Le produit parfait n'existe pas au lancement, et il n'existera jamais vraiment. Pendant que tu peaufines en silence, quelqu'un d'autre prend la place que t'aurais pu avoir en communiquant plus tôt, même sur un projet en construction.
Un positionnement clair, c'est pas plus de mots. C'est moins de mots, mais les bons.
Erreur n°5 : changer de discours à chaque personne à qui tu parles
C'est très courant en début de projet : tu ajustes ton pitch selon qui est en face de toi, en espérant trouver la formule qui accroche. Le problème, c'est que ça t'empêche de savoir ce qui marche vraiment, parce que tu ne testes jamais deux fois le même message. Avoir une version stable de ton positionnement, même imparfaite, te permet de voir clairement ce qui résonne et ce qui ne résonne pas.
Comment savoir si ton positionnement est clair
Un bon test : demande à quelqu'un qui ne connaît pas ton projet de le résumer en une phrase après t'avoir écoutée trente secondes. Si la phrase qui sort ressemble à ce que tu voulais dire, ton positionnement tient la route. Si elle est floue, générique, ou à côté du sujet, c'est le signal que le problème n'est pas la personne en face, c'est le message.
Un autre signe qui ne trompe pas : les questions qu'on te pose après ta présentation. Si on te demande sans cesse "donc tu fais quoi exactement ?", c'est que le positionnement n'a pas fait son travail. Un bon positionnement élimine cette question avant qu'elle soit posée.
Erreur n°6 : confondre positionnement et slogan
Beaucoup de fondatrices pensent que trouver leur positionnement, c'est trouver la phrase d'accroche parfaite. En réalité, le slogan n'est que la partie visible : le vrai positionnement, c'est la réponse claire à trois questions internes — pour qui, contre quoi, et pourquoi toi plutôt qu'une autre. Une fois ces réponses posées, la formulation vient naturellement. Sans elles, tu peux changer de slogan cent fois, le flou reviendra à chaque fois.
Pourquoi ça semble plus dur en solo
Dans une équipe, le positionnement se construit à plusieurs, se confronte à d'autres points de vue, se challenge naturellement en réunion. En solo, tu es à la fois celle qui a l'idée, celle qui la formule, et celle qui doit juger si elle est claire. C'est un exercice quasiment impossible à faire seule avec objectivité, parce que tu connais trop bien ton projet pour voir ce qui n'est pas évident pour les autres. Ce n'est pas un manque de compétence, c'est juste une position intenable : on ne peut pas être à la fois dans le projet et à l'extérieur du projet en même temps.
C'est pour ça que le regard extérieur compte autant, pas pour te donner un positionnement tout fait, mais pour te renvoyer ce qui est réellement compris, par rapport à ce que tu crois avoir dit.
Erreur n°7 : croire qu'un bon positionnement doit être définitif
Certaines fondatrices retardent leur lancement parce qu'elles veulent "trouver LE bon positionnement" avant de communiquer quoi que ce soit, comme s'il fallait le figer une fois pour toutes. En réalité, un positionnement se précise avec le temps, au contact du terrain, des retours clients, de ce qui marche ou pas. Vouloir la version finale avant de commencer, c'est se priver des informations qui permettraient justement de l'affiner.
Ce qui distingue un positionnement flou d'un positionnement clair
Un positionnement flou essaie de rassurer tout le monde en restant vague : "solution innovante", "approche sur-mesure", "expertise reconnue" (au choix, ça pourrait aussi bien vendre des yaourts). Ces mots ne veulent rien dire parce qu'ils pourraient s'appliquer à n'importe qui. Un positionnement clair, au contraire, prend le risque d'exclure certaines personnes pour mieux parler aux bonnes. Il nomme un problème précis, une audience précise, et une façon de faire qui n'est pas celle de tout le monde. Ce risque assumé, c'est justement ce qui le rend efficace.
Reprendre la main sur ton positionnement
Ces erreurs, je les vois systématiquement parce que quand on est seule sur son projet, on n'a personne pour nous dire "attends, ça c'est pas clair" avant de le publier. C'est exactement ce que je fais en coaching : je te dis cash ce qui bloque, et on construit un positionnement qui te ressemble, pas un template générique.
Je partage régulièrement ce genre de réflexions sur LinkedIn.