Par Mar(t)ine"J'ai l'impression que dès que je parle de mon projet, je perds les gens en trois phrases." C'est une des choses que j'entends le plus souvent, chez des fondatrices qui ont pourtant un vrai projet, une vraie compétence, un vrai truc à dire. Le problème, c'est presque jamais le projet. C'est presque toujours le positionnement ou la façon de le raconter.
Un pitch, c'est pas un résumé
La plupart des pitchs ratés que j'entends sont des résumés : "je fais une plateforme qui permet de... avec des fonctionnalités de... pour un public de...". Techniquement correct, humainement inefficace. Un résumé décrit. Un pitch donne envie d'en savoir plus. Ce sont deux exercices complètement différents, et la confusion entre les deux, c'est la première cause des pitchs qui tombent à plat.
La structure qui marche, en pratique
Le problème, en une phrase, avec des mots simples. Pas "on adresse les inefficiences du marché du...", mais "beaucoup de femmes qui montent leur boîte n'ont personne pour trancher leurs choix techniques". Une personne qui ne connaît rien à ton secteur doit comprendre la phrase du premier coup.
Pourquoi ce problème existe encore. C'est le moment où tu montres que t'as compris quelque chose que les autres n'ont pas vu, ou pas pris au sérieux. C'est ça qui crée l'intérêt : pas le problème en lui-même, mais le fait que personne d'autre ne l'ait vraiment résolu.
Ce que tu fais, concrètement. Une phrase, pas dix. "Je mets en relation des fondatrices avec des développeuses pour qu'elles avancent sans se faire avoir sur les choix techniques." On garde les détails pour les questions, pas pour le pitch.
Pourquoi toi. Pas ton CV en entier, juste ce qui te rend légitime sur ce problème précis. Une expérience vécue, un résultat obtenu, une observation que t'es la seule à avoir faite.
Un bon pitch ne dit pas tout. Il donne juste assez envie pour que la personne en face te pose la question suivante elle-même.
L'erreur qui tue le plus de pitchs : vouloir convaincre plutôt qu'intéresser
Beaucoup de fondatrices abordent le pitch comme un procès à gagner : il faut prouver, argumenter, anticiper toutes les objections en une seule prise de parole. Ça vient souvent du même endroit que le syndrome de l'imposteure. Résultat, le pitch devient dense, défensif, presque anxieux. Un bon pitch ne cherche pas à tout prouver d'un coup. Il cherche à ouvrir une conversation. La conviction vient après, dans l'échange, pas dans le monologue initial.
Adapter sans se trahir
Le fond de ton pitch ne doit pas changer selon qui t'écoute, mais la porte d'entrée, si. Face à une investisseuse, tu ouvres peut-être sur la taille du problème. Face à une cliente potentielle, tu ouvres sur ce que ça change concrètement pour elle. Le socle reste le même, seul l'angle d'attaque bouge. C'est très différent de changer de discours à chaque fois, ce qui, ça, brouille ton message.
S'entraîner sans devenir robotique
Répéter son pitch, oui, mais pas au point de le réciter. Un pitch trop mécanique sonne faux et perd sa force de conviction. Ce qui marche mieux, c'est de connaître par cœur les idées clés (le problème, pourquoi toi, ce que tu fais), et de laisser les mots varier légèrement à chaque fois. Ça garde le naturel, et ça évite l'effet "discours appris" qui met une distance avec la personne en face.
Si structurer ton pitch te bloque, c'est exactement le genre de travail qu'on fait ensemble en coaching : je t'aide à trouver les mots qui te ressemblent, pas un template générique trouvé sur internet.
Je partage régulièrement ce genre de réflexions sur LinkedIn.